문화예술 홍보담당자가 알아야 할 온라인광고 성과측정

나처럼 문화예술상품을 다루는 마케터들은 아무래도 막막한 느낌을 받을 때가 있을 것이다. 다른 산업군처럼 유형의 상품을 판매하는 것이 아니기에 성과를 측정하고 분석하는 것이 어렵게만 느껴진다. 특히 문화예술상품의 가장 큰 특징인 ‘동시성’ 과 ‘접근성’은 마케팅 전반에 영향을 미칠 수 있는 큰 변수이다.

무형의 상품이라고 말할 수 있는 문화예술상품, 당신이 연극이나 전시, 아이들을 대상으로 한 교육프로그램을 담당한 마케터라면 나와 같은 고민을 할 것이다.

그렇다면 우리는 어떤 방식으로 성과를 측정하고 스스로 피드백을 받을 수 있을까?
그래서 오늘은 가장 기본적이고 쉬운 광고 측정 방법을 정리해보고자 한다.

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예측불가, 디지털시대의 고객 로열티 마케팅

디지털 시대의 등장과 시장 확장으로 인해 고객들은 예전보다 변덕스럽고 예측하기가 불가능해졌습니다.
공식처럼 여겨지던 전통매체를 통한 광고노출, 그리고 구매로의 여정은 여전히 중요하긴 하지만 예전과 비교할 때 효과가 떨어집니다.

마케터가 추적할 수 있는 고객의 여정과 그를 통한 로열티를 얻는 전략은 매우 힘겨워 보이는 것이 사실입니다. 그러나, 이렇게 복잡한 경로 속에서 우리가 집중해야 할 것은 오히려 심플한 것이 아닐까 싶습니다.

그렇다면 예측불가능한 환경 속에서
우리는 어떻게 고객의 로열티를 높일 수 있을까요?

1. 현재 로열티가 높은 고객의 행동을 분석하기
행동은 말보다 중요합니다. 로열티를 측정하고 예측하기 위해 고객 만족도 보고서를 사용하는 대신
소셜 미디어에서의 브랜드 옹호 및 활동 사례를 분석해 나갑니다.
Accenture’s researchers의 조사에 따르면,
로열티가 높은 고객의 50% 이상이 타인에게 제품을 추천하고
그들 중의 14%가 자신의 소셜미디어에 제품의 후기를 남긴다고 합니다.

2. 구매 전 단계에 집중하기
고객은 그 어느 때보 다 더 많은 옵션을 보유하고 있기 때문에,
구매 전 단계에서 소비자가 고려할만한 경쟁자의 제품, 서비스를 분석하고
그들보다 더 나은 대안을 제시해야 합니다.
특히 고객 의사 결정의 순간에 브랜드를 노출하고 알릴 수 있도록 SEO가 선행되어 있어야 할 것입니다.

3. 밀레니엄세대, Z세대의 표현법 사용하기
세계 인구의 18 억에 달하는 밀레니엄 세대의 평생 가치는 10 조 달러에 달할 것으로 예상됩니다.
밀레니엄 세대와 Z세대가 우리의 고객이 될 것이며 그들의 요구를 추적하고 이해해야 할 것입니다.
소셜 미디어와 함께 성장한 세대는 투명성과 자신을 표현하는 것에 크게 의존하게 될 것입니다.
따라서 이들의 표현법을 사용하는 것이 트렌드를 따르는 일입니다.

결과적으로 볼 때, 크게 달라진 것은 없습니다.
다만 지금은 나무보다 숲을 바라보아야 할 때입니다.

참고문헌: 5 New Rules To Winning The Customer Loyalty Game In The Digital Age
멀티 디바이스 시대, 마케터는 어떻게 소비자와 접점 찾을까?

넷플릭스(Netflix) 브랜드 마케팅 따라하기

검정색 바탕에 빨간 N을 보면 무엇이 떠오르나요?
작업용 멘트인 ‘넷플릭스 앤 칠(Netflix and Chill)’이라는 말이 유행이 될 정도로
우리에겐 넷플릭스란 매우 친숙한 브랜드가 되었습니다.

성공한 브랜드 뒤에는 어떤 숨은 노력이 있었을까요?
2005년에서 2010년까지 넷플릭스의 VP를 맡아온 Gibson Biddle, 그가 말하는 넷플릭스 브랜딩.
오늘은 넷플릭스의 케이스를 토대로 브랜딩에 대한 글을 남겨봅니다.

 


브랜드를 어떻게 정의할 수 있을까요?
수많은 정의가 있지만 Gibson Biddle이 전하는 브랜드는 스토리텔링에 가깝습니다.
스토리를 통해 제품과 소비자를 연결하는 것이 브랜드인 것이죠.
그리고 브랜드를 위해선 ‘포지셔닝(Positioning)’, ‘고객이익(Customer Benefit)’,
‘특성(Personality)’, ‘열망(Aspiration)’, ‘감성(Emotion)’등이 수반되어야 합니다.

넷플릭스의 브랜드 모델
그는 세 가지의 단계에 따라 넷플릭스가 어떤 방식으로 브랜드를 설계하고 적용했는지 설명합니다.

1. 포지셔닝 모델(The positioning model)
포지셔닝 모델은 ‘포시셔닝’,’고객이익’,’특성’의 세 가지 요소를 설명하는 단계입니다.

2. 브랜드 피라미드(The brand pyramid)
열망, 감성의 요소를 더하는 단계입니다.

3. 넷플릭스 발전
20년 넘게 넷플릭스의 홈페이지가 어떻게 발전해왔는지를 보여줍니다.

그렇다면 좀 더 자세히 알아볼까요?

1. 포지셔닝 모델
포지셔닝이 무엇일까?
만약 누군가 당신에게 ‘볼보(Volvo)’를 말한다면 ‘안전함’으로 연상이 될 것이라 예상합니다.
이처럼 포지셔닝이란 고객의 의식 안에 자리잡힌 브랜드의 위치로 정의할 수 있습니다.

넷플릭스는  TV, 영화를 위한 구독 서비스로
고객들은 넷플릭스를 통해 빠르고 편하고 재미있는 시간을 얻을 수 있습니다.
궁극적으로 넷플릭스가 말하고자 하는 것은
‘straightforward(쉬운)’ 그리고 ‘Friendly(친근한)’ 입니다.

포지셔닝 모델을 비즈니스에 적용하기 위해서는
쉬운 언어로 간단하게 설명할 수 있어야 하고 고객과 제품을 연관시켜 설명할 수 있어야 합니다.
넷플릭스의 ‘쉽고 친근한’처럼 말이죠.

2. 브랜드 피라미드
브랜드 피라미드는 포지셔닝 모델을 기반으로 고객에게 감정적인 혜택을 제공하기 위한 프레임워크 입니다.
단순한 브랜드 구축을 떠나서 팀 원에게도 영향을 주기 때문에 장기적으로 고려해야 합니다.

그렇다면 왜 브랜드에 ‘감정’을 이입해야 할까요?
사람들은 과거에 자신이 했던 말과 행동은 금방 잊어버리지만
느꼈던 것은 절대 잊지 못하기 때문입니다.

브랜드 피라미드를 위한 네 단계는 가장 아래에서 위까지의 순서에 따라
제품 속성(Product Attributes), 제품 혜택(Product Benefits),
감정적 이익(Emotional Benefits), 더 확장된 것(Something Bigger)로 이뤄집니다.

제품 속성은 고객에게 혜택을 제공하는 제품의 기능에 관한 것입니다.
제품 혜택은 고객의 삶을 향상시킬 수 있는 혜택에 관한 것입니다.
감정적 이익은 제품을 통해 고객들이 느낄 수 있는 감정을 말하고
더 확장된 것 단계에서는 장기적 관점에서 브랜드의 역할로 20년 후에 브랜드의 영향에 대한 정의와 관련된 것입니다.

넷플릭스의 브랜드 피라미드를 적용해보자면 아래의 그림과 같습니다.

1) 제품 속성
넷플릭스 초기에는 당일 배송, 연체료 없음, 10만 편의 영화 DVD를 제공하였습니다.
그리고 현재는 천 만편의 영화 스트리밍 서비스를 제공합니다.
제품 속성과 관련된 내역은 꾸준히 발전 할 수 있는 만큼 성장 가능성이 있는 단계입니다.
그렇지만 다른 단계에 비해 비교적 일정하게 유지해야 하는 단계이기도 합니다.

2) 제품 혜택
고객들이 제품을 통해 얻을 수 있는 혜택에 관한 것으로넷플릭스는 ‘Fast, Easy, Entertaining, Great value’를 제시합니다.

3) 감정적인 혜택
고객에게 전달하고자 하는 감정을 설명하는 단계로 넷플릭스는 ‘Delight’를 말하고 있습니다.

4) 더 확장된 것 :
많은 팀들이 바로 이 단계에서 고군분투 합니다.
애플이 말하는 ‘revolutionary innovation’처럼 향후의 브랜드 역할에 대한 정의를 포함합니다.
넷플릭스는 ‘Escape Reality’를 가장 상위 단계에 두었습니다.

3. 넷플릭스 발전
포지셔닝 모델, 브랜드 피라미드는 고정된 내용이 아니며 끊임없이 변하고 발전해 나가야 하는 것입니다.
넷플릭스는 DVD 메일구독, 스트리밍, 오리지널 콘텐츠 제작까지 꾸준히 제품을 발전시키고 있으며
고객에게 서비스를 제공하는 최선의 방법을 포커스 그룹, 설문조사, A/B 테스트 등을 통해 업그레이드 하고 있습니다.

넷플릭스는 브랜드 성과를 ‘방문객, 전환율’ 2가지에 초점을 두어 평가해왔습니다.
방문객의 2%가 넷플릭스를 시작하였고 무료 기간이 끝나면 약 90%의 고객이 유료회원으로 전환하였다고 합니다.


오늘은 넷플릭스 브랜드와 관련된 글을 남겨보았습니다.
크게 두 가지 모델인 ‘브랜드 포지셔닝, 브랜드 피라미드’ 로 ,

브랜드 포지셔닝을 통해 제품이 말하고자 하는 것을 표현하고
브랜드 피라미드를 통해 제품을 통해 얻을 수 있는 감정과  브랜드가 역할을 정의하는 것이 포인트였습니다.

넷플릭스가 약 20년간 어떻게 발전해왔고 어떤 그림을 그려왔는지는
Gibson Biddle의 Branding for Builders에서 더 자세히 알아보실 수 있을 것입니다.
이 글 또한 Branding for builders 를 토대로 작성된 것입니다.

 

초보자를 위한 구글 애널리틱스 팁 4가지

얼마나 자주 구글 애널리틱스를 참고하시나요?
‘그래프가 상승하고 있다면 다행이다.’
이 정도의 결론으로 사이트를 닫아버리는 분들이 계실 것이라 생각합니다.
구글 애널리틱스를 통해 데이터를 분석한다는 것이 말처럼 쉬운 것은 아니니까요.

데이터분석은 비즈니스에서 가장 중요한 키워드로 그 개념에 대해서는 익히 아실 것이라 생각합니다.
그런데 실제로 데이터를 분석하고 중요한 인사이트를 얻는 것은 까다롭게 느껴지는데요.
그래서 오늘은 초보자도 할 수 있는 구글 애널리틱스 중요한 팁 4가지를 알아보겠습니다.

무엇을 분석할까?

여러분은 이미 이런 의사결정에 익숙하실 것입니다.
데이터분석 또한 무엇을 질문하고 어떤 대답을 찾느냐에 관한 의사결정의 과정입니다.

1) 아이디어
2) 질문하기
3) 탐색하기
4) 실행 여부 판단
5) 성과측정

구글 애널리틱스를 통한 쉬운 분석

데이터분석 전문가가 아닌 이상, 완벽하게 모든 것을 이해하고 분석할 순 없습니다.
그래서 오늘은 중요한 4가지에 중점을 두고 분석을 진행하겠습니다.

저의 구글 애널리틱스 창을 캡쳐한 사진입니다.
노란색 형광펜으로 그어놓은 4가지 요소-잠재고객, 획득, 행동, 전환-으로 충분히 데이터 분석이 가능합니다.
각 각을 통해서 알 수 있는 것들을 보면 다음과 같습니다.

잠재고객(Audience) = ‘내 홈페이지를 방문하는 사람은?’

획득 (Acquisition) = ‘어떻게 내 홈페이지를 찾아왔을까?’

행동 (Behavior) = ‘내 홈페이지에서 무슨 행동을 했을까?’

전환 (Conversion) = ‘얼마나 많은 사람들이 구독 및 구매 고객으로 전환했을까,
그리고 얼만큼의 시간이 걸렸을까?’

그럼 예시를 통해 어떻게 적용할 수 있는지 좀 더 자세히 살펴보겠습니다.

1) 잠재고객(Audience)
-아이디어: 태블릿에 맞춘 블로그를 써보자
-질문하기: 내 홈페이지에 들어오는 사람들 중 몇 퍼센트가 태블릿을 사용하고 있을까?
-탐색하기: 구글 애널리틱스를 통해 ‘잠재고객-모바일-개요’ 순서로 분석
3.8퍼센터의 방문객이 태블릿을 사용하고 있음을 발견
-실행여부 판단: 태블릿으로 유입되는 방문객의 수는 낮은 편
당장 시행할만큼 급하진 않아도 향후엔 고려할만한 아이디어로 판단

2) 획득 (Acquisition)
-아이디어: SNS 참여가 높으니 SNS 활동에 좀 더 투자해보자
-질문하기: SNS 중 어느 채널이 가장 참여도가 높은가?
-탐색하기: 구글 애널리틱스를 통해 ‘획득-소셜-네트워크 추천’ 순서로 분석
페이스북이 46%로 가장 높음을 발견
-실행여부 판단: 페이스북으로 유입이 가장 높았으나 ‘획득-소셜-전환’의 순서의 분석을 통해 본 결과,
트위터를 통한 방문객들이 뉴스레터를 구독하는 비율이 더 높음을 발견
트위터에 더 투자하기로 판단 함

3) 행동 (Behavior)
-아이디어: 요즘 트렌드와 관련한 글을 써보자
-질문하기: 블로그 글 중에 어떤 글의 반응이 가장 높은가?
-탐색하기: 구글 애널리틱스를 통해 ‘행동-사이트콘텐츠-모든페이지’ 순서로 분석
무시무시한 화면이 등장하는데 여기에서 찾아야 할 것은
바로 ‘페이지뷰 수, 페이지에 머문 시간,이탈율’
-실행여부 판단: 트렌드 관련한 글은 페이지뷰 수가 많았으나 이탈율이 높음
즉, 방문객들이 여러번 클릭했으나 중간에 읽지 않고 많이 떠난 셈.
그런데 이메일과 관련한 글은 페이지뷰가 높진 않으나 이탈율이 훨씬 낮음.
호응이 높은 글의 리스트를 만들고 그에 맞춰서 블로그를 작성하기로 함

4) 전환 (Conversion)
마케팅이 잘 되고 있는 것을 알기 위한 방법 중 하나가 ‘전환’을 통해 분석하는 것입니다.
목표 경로를 확인하는 것을 포함해 전자상거래 내역까지 파악할 수 있습니다. 세일즈가 목표가 아닌,
단순 블로그를 위해 홈페이지를 운영하시는 분들은 이런 질문을 할 수 있을 것이라 생각합니다.

-질문하기: 뉴스레터 구독 설문지의 질문을 바꿔보자
-탐색하기: 구글 애널리틱스의 ‘전환-목표흐름’을 통해 분석
-실행여부 판단: 분석에 따르면 방문객 중 10%만이 구독 설문지를 작성하고 있음
설문지 질문을 좀 더 흥미롭게 바꾸기로 함

오늘은 구글 애널리틱스를 통해 얻을 수 있는 데이터,
그리고 그것을 분석하는 방법에 대해 알아보았습니다.

꾸준한 질문과 탐색을 통해 의미있는 변화를 이끌어내는 것이 데이터분석에서 가장 중요한 것이라 생각합니다.
그럼 다음주에는 더 좋은 질문과 아이디어를 가지고 돌아오겠습니다.

해당 포스팅은 Google Analytics Reporting vs. Analysis: Insights From 4 Reports 를 토대로 작성한 글입니다.

예술가들이 알아야 할 3가지 마케팅 활동

세상에는 여전히 ‘나만 알고 있기에 아까운’ 예술가들이 있습니다. 나만 알아서 너무 기쁘기도 하지만 한편으로는 더 많은 사람이 알아봤으면 하는 마음이 생깁니다. 물론 몇 괜찮은 예술가들은 그들끼리의 리그에선 유명합니다. 그런데 문제는 그들끼리의 리그에서 그치고 만다는 것입니다.

제가 좋아하는 어떤 분은 ‘관객을 만나고 싶다’라고 늘 말씀하시지만 정작 그런 활동을 하진 않으십니다. 관객을 만나기 위해 제일 먼저 하게 되는 일은 ‘나의 작품에 투자하는 것’으로 작품을 만드는 것만으로도 시간과 노력이 너무나 많이 소모되기 때문에 마케팅이나 홍보는 생각한 적도 없고 내가 할 일도 아닌 것 같다고 하셨습니다.

그런데 저는 좀 아쉽습니다. 물론 예술가들의 예술성과 철학을 존중하지만 저는 그들이 좀 더 ‘상업적’이 되어야 한다고 생각하기 때문입니다.더 많은 관객을 만나서 나의 작품을 보여주고 팬층을 확보해서 일정한 자금을 모으고 계속 작품활동을 할 수 있으려면 예술가들은 스스로 자신을 최대한 많이 보여줘야 합니다.

그런 의미에서 오늘은 예술가로서 관객과 만나기 위해 무엇부터 시작해야 하는지 적어보려고 합니다.

1. 브랜딩

자신의 작품을 가장 잘 알고 뽐낼 수 있는 사람은 바로 예술가 자신이기 때문에 예술가들은 모두 브랜드 전문가입니다.
그런데 브랜딩을 가끔 ‘로고’ 의 다른 말로 여기는 분들이 있습니다. 로고가 예쁘고 카탈로그가 멋지면 물론 좋습니다만 그것이 브랜딩 전부는 아닙니다.

브랜딩은 관객에게 보여주고자 하는 가치, 관객과 하는 약속입니다.

브랜딩을 위해선 자신의 예술적인 철학, 그리고 작품에 관해 설명하는 것이 필요합니다.
그런데 너무나 모호하고 추상적인 단어들로 구성된 장황한 이야기는 오히려 브랜딩에 역효과를 가져옵니다.
관객이 알아들을 수 있는 편하고 쉬운 말로 관객과의 대화를 시작하세요.

2. 온라인 활동

저는 예술가들의 명함을 받으면 꼭 명함에 기재된 SNS나 홈페이지를 찾아봅니다.
또, 만난 적이 없더라도 누군가를 통해 소개를 받거나 사전에 만나 뵙기에 앞서 정보를 얻기 위해서도 찾아봅니다.

시각적으로 화려하고 늘 업데이트가 되어 있는 곳이 있지만,
URL을 찾을 수 없다거나 작품보다는 자신의 개인적인 행보가 더 많이 눈에 띄는 SNS도 있습니다.

예술가들에겐 온라인에서는 관객을 만날 기회가 더 많습니다.
어쩌면 무대에서 공연하거나 갤러리에서 전시회를 하는 것 이상으로 더 많은 관객과 만날 수 있을지도 모릅니다.

잘 정리된 홈페이지와 자신의 작품활동과 관련된 SNS 계정을 마련하십시오.
자신의 브랜드에 맞는 톤 앤드 매너에 따라 준비된 온라인 공간을 만들어 두시기 바랍니다.

3. 콘텐츠를 만들기

마케팅의 관점에서 볼 때, 특히 신진 예술가들이 목표는 자신을 알리고 더 많은 팬층을 확보하는 것에 있습니다.
자신의 브랜드를 정의하고 톤 앤드 매너를 갖춘 온라인 홈페이지와 SNS 계정까지 있다면 그다음은 자신만의 콘텐츠를 만드는 것입니다.

미술, 디자인, 시각적인 활동을 하는 예술가라면
작품 위주의 콘텐츠를 올리되 전체적으로 포트폴리오나 카탈로그처럼 구성하는 것을 추천합니다.

음악, 공연과 같은 동시성에 기반을 둔 예술가라면
무대 위에서의 모습뿐만 아니라 뒤, 리허설, 연습하는 동영상 등 꾸준히 관객과 대화를 시도할만한 콘텐츠를 올리길 권유합니다.

오늘은 예술가들이 알아야 할 마케팅 활동에 대해서 적어보았습니다.
자신의 작품과 예술 철학을 정의해서 그것을 관객에게 전달하는 것,
오프라인 이외에도 자신을 알릴 수 있는 온라인 계정을 만들어 운영하는 것,
그리고 온라인에서도 꾸준히 관객과 대화를 시도하는 것이 제가 추천하는 세 가지 활동입니다.

더 많은 관객을 만나는 일은 오늘날에 훨씬 쉬워졌고 또 다양하기까지 합니다.
당신이 예술가라면 이제 그만 생각하고 위에 3가지를 당장 행동에 옮기세요.
Stop Thinking, Start Doing.

마케팅 결과보고서 작성법, 마케팅 성과 측정 어떻게 하나요?

마케터로서 가장 답답할 때는 내가 한 모든 일이 가시적으로 드러나지 않는다는 것입니다. 그래서 마케팅 결과를 보고할 때 ROI(Return on Investment), 즉, 투자 대비에 얼만큼의 성과를 얻었냐가 중요한 지표로 사용됩니다.

마케터들은 보통 광고와 각 채널의 실행 결과를 측정합니다. 예를 들어, 이메일의 성과지표는 오픈율, 클릭수, 구독수, 그리고 이메일을 통한 판매율이 해당됩니다. 광고의 경우에는 클릭한 수당 비용(Cost per Click)이나 전환 비용(Cost per Conversion)이 포함됩니다,

그런데 부분적인 것이 아닌, 전체적인 마케팅의 성과를 파악하고 싶다면 어떠한 방법을 사용할 수 있을까요?

가장 정확한 방법은 각 채널별로 분석할 수 있는 툴을 만들어서 가장 효과적인 방법이 무엇이었는지를 찾는 것입니다. 그러나 모두가 그런 기술을 가지고 있지는 않습니다. 또한 마케팅 초기 단계에 있어서 너무나 많은 예측 불가능한 상황이 있습니다.

그래서 우리는 보다 정확한 결과분석을 위해 최대한 정교한 성과측정 기준을 설정할 필요가 있습니다. 그리고 그 기준에 따라서 꾸준히 마케팅 활동을 분석해야 합니다.

1. 채널별 성과측정

1-1. 이메일 마케팅 성과측정

  • 이메일 리스트 사이즈 : 완전히 전송된 이메일 리스트를 점검하는 것입니다. (고객의 이메일 변경으로 전달되지 않은 것은 포함 x) 전달된 이메일을 잠재고객 수로 보고 이메일 리스트를 통해 매달 잠재고객의 수가 늘었는지를 파악해봅니다.
  • 오픈율 : 얼마나 많은 메일이 열람되었는지를 점검합니다. 이 비율은 어떤 사람에게 더 많은 투자를 해야 할지 알려줍니다.
  • 세일즈 : 마케팅 이메일을 통해서 물건까지 구매한 사람들의 비율을 측정합니다.

1-2. 광고

  • 광고를 본 시간 : 애드워즈나 페이스북과 같은 광고를 보고 그것에 머문 시간을 측정합니다.
  • 광고 클릭 수 : 얼마나 많은 사람들이 광고를 통해 홈페이지에 접속했는지를 측정합니다.
  • 세일즈 : 광고에 투자한 비용 대비 얼마나 많은 세일즈가 발생했는지를 분석하고 그 평균 값을 계산합니다.

1-3. 소셜미디어

  • 팔로워 수 : 팔로워의 수가 늘었는지 줄었는지 꾸준히 관찰합니다
  • 좋아요, 공유 수 : 각각의 콘텐츠의 효과를 분석합니다.
  • 세일즈 : 역시, 광고에 투자한 비용 대비 얼마나 많은 세일즈로의 전환이 있었는지 분석합니다.

1-4. 유기적인 도달율

  • 사이트 방문자 수 : 얼마나 많은 사람들이 ‘검색’을 통해서 사이트를 방문했는지를 말합니다. 이 내역에는 이메일, 광고, 소셜미디어를 통한 내역이 포함되지 않습니다. 사이트 방문자 수를 분석하는 것은 비즈니스 브랜딩과 SEO와 관련이 있습니다.
  • 머문 시간 : 사이트나 페이지에 머문 시간을 분석합니다.
  • 세일즈 : 유기적 도달율을 통해서 세일즈까지 전환된 내역을 분석합니다.

여기까지 읽으신 분들은 알고 있는 것과 크게 다르지 않다고 느끼시면서 지루해 하실 수도 있습니다. 그런데 중요한 것은 지금부터 입니다. 위의 성과측정 내용들을 가지고 좀 더 세부적으로 분석해보도록 하죠.

2. 성과측정을 위한 보고서 만들기

위의 성과측정 기준을 통해서 세 가지의 표를 만든 후에 모두를 한 스프레드 시트에 넣어 보고서를 만들 수 있습니다.

– 월 별 변화 분석하기
– 고객 참여율 분석하기
– 세일즈 효과 분석하기

2-1. 월 별 변화를 분석하기

앞서 언급한 내용을 토대로 표를 만들어봅니다. 이메일, 광고, 소셜미디어, 유기적 도달율의 첫 번째 기준을 함께 모아서 전체적인 마케팅 흐름을 알 수 있습니다.

위의 표에 따라서 이메일은 사이즈를, 광고는 전체 클릭 수를, 소셜미디어는 전체 팔로워 수를, 유기적 도달율에 기준을 둔 웹사이트 방문객 수를 기재합니다. 그리고 전달 대비해서 얼마나 많은 차이가 있는지를 분석합니다.

2-2. 고객 참여율 분석하기

두 번쨰로 각 채널 별 고객의 참여율을 분석합니다.

이메일의 오픈율, 광고 클릭율,  소셜 미디어 콘텐츠의 좋아요와 공유 수, 그리고 웹사이트의 페이지에 머문 시간을 분석합니다.

2-3. 세일즈 효과 분석

마지막으로, 각 채널별 세일즈 효과를 분석합니다.

각 채널별 세일즈 전환율을 살피고 투자 대비해 얼마나 성과를 얻었는지를 파악합니다.  위의 표를 봤을 때, 앞으로 이메일 마케팅과 유기적 도달율에는 좀 더 투자를 해 볼 필요는 있어 보입니다. 또한 광고와 소셜미디어는 좀 더 디테일한 분석을 통해 부족한 점을 파악해 보아야 할 것같습니다.

마지막으로, 모든 내용을 합해 하나의 보고서를 만들면 ROI를 구할 수 있습니다. 그러나 이 방법은 완전한 것은 아닙니다. 모든 거래가 단일 채널의 결과로 이뤄지는 것은 아니기 때문입니다.  가령, 어떤 고객이 웹사이트를 검색해서 물건을 사긴 했지만 구매를 결정 하기까지는 소셜미디어의 광고 영향이 오히려 컸을 수도 있기 때문이죠.  그렇지만 위의 방법으로 분석을 하고 보고서를 작성한다면 정확하진 않더라도 가까운 근사치를 얻을 수 있습니다.

ROI는 (수익 – 마케팅 지출) / 마케팅 지출 로 얻을 수 있습니다.

마케팅 결과보고서를 작성하는 일은 꾸준함을 필요로 하는 일입니다. 가능한한 지속적으로 바뀌는 내용들을 파악하고 분석하며, 또 좋은 결과를 얻지 못했을 때에는 수정해야 합니다. 꾸준한 마케팅 성과를 위해 다음주도 열심히 노력해봅시다.

화이팅

* 해당 블로그는 ‘ How to Track Overall Marketing Performance for All Channels’ 를 바탕으로 쓰여진 글입니다.

원문으로 바로가기

 

당신의 고객을 구매로 이끄는 리드생성(Lead generation)

리드생성(Lead generation)은 고객의 정보를 수집하는 일을 말합니다.
리드생성이 중요한 이유는 고객의 프로세스를 분석하기 위해서입니다.
브랜드 인식에서 구매까지 이르는 고객의 프로세스를 살피고 이를 통해 각 단계별로 필요한 것이 무엇인지 파악한다면 결과적으로 구매에 이르는 긍정적인 결과를 얻게 될 것 입니다.

리드생성은 비즈니스 목표 달성에 영향을 주며 장기적인 비즈니스 성장을 보장합니다. 따라서 리드를 지속적으로 끌어들이고 만들고, 구매로 전환시키기 위해서 마케터들에겐 전략이 필요합니다.
그렇다면 리드생성을 위해 어떤 전략과 방법을 고려하는 것이 좋을까요?

성공적인 리드생성을 위한 6가지 요소를 알려드립니다.
1. 세일즈 전략에 관한 통찰력
리드의 관심을 끌고 비즈니스의 가치를 보여주는 것은 당연하면서 가장 어려운 작업입니다.
세일즈까지의 행동을 유도하기에 앞서 우리에겐 고객의 문제를 파악하는 통찰력이 필요합니다.
고객이 스스로 불편함과 문제점을 인식하게 만들고 자사의 제품이 고객의 문제를 해결할 수 있음을 어필해야 합니다.

2. 인바운드 마케팅
인바운드 마케팅이란, ‘우리 회사의 제품이 얼마나 훌륭한가’를 말하는 것이 아닌
‘왜 고객에게 이 제품이 필요한가’를 말하는 것입니다.
인바운드 마케팅의 관점에서 콘텐츠를 만들과 마케팅 캠페인을 시작해야 합니다.

3. 교육 콘텐츠 마케팅

고객에게 의미있는 정보를 제공하는 것은 효과적인 리드생성 방법입니다.
특별히 B2B 바이어들의 질문에 집중하시는 것을 권장합니다. 보통 B2B바이어들의 구매 프로세스는 일반 소비자보다
더 오래걸리기 때문에 그들이 제시하는 질문은 곧 소비자가 궁금해 할 내용과 유사할 것입니다.
질문을 토대로 양질의 교육 콘텐츠를 만들어 꾸준히 배치하십시오.

4. 모바일/로컬/소셜
오늘날의 고객들은 데스크탑보다 모바일을 통해 제품을 구입합니다.
따라서 여러 모바일장치, 채널에서의 원활한 정보 제공이 필요합니다.
모바일, 로컬, 소셜 중점 사업을 통해 타깃에게 메시지를 전달하고 마케팅 캠페인을 연결해야 합니다.

5. 비디오 마케팅
비디오는 2018년의 대세입니다. 비즈니스 리더들의 75% 이상이 적어도 일주일에 업무 관련 비디오를 시청한다고 합니다.
또한 메일 제목에 ‘비디오’라는 단어를 사용하면 클릭율이 증가한다고 알려져 잇습니다.
구매 프로세스의 각 단계에 매력적인 비디오 콘텐츠를 제작해 활용하시기 바랍니다.

6. 마케팅 자동화

위의 5가지 요소는 콘텐츠를 만들고 제작하고 게시하고 방법에 중점을 둔으로 모든 콘텐츠의 궁극적인 목적은 리드를 생성하는 것에 있습니다. 리드생성을 보다 효과적으로 하기 위해서 마케팅 자동화와 관련된 인프라를 구축하십시오.
구매주기의 모든 단계에서 고객의 요구사항이 무엇인지 파악할 수 있고 시스템을 통해 리드를 모니터링, 추적할 수 있을 것입니다.

통찰력 있는 세일즈 전략, 인바운드마케팅, 모바일/로컬/소셜을 중점으로 한 콘텐츠를 배포,
구매 프로세스에 적절한 비디오 콘텐츠를 제시, 수집된 리드를 마케팅 자동화 프로그램을 통한 모니터링은 분명히 마케팅에서 가장 중요한 일일 것입니다. 6가지 요소를 기억하고 리드생성에 적용하시길 바랍니다.

* 해당 포스트는 Top Lead Generation Strategies for 2018, Bizjornals.com 토대로 작성된 글입니다.

마케팅 초보자를 위한 SEO 레시피

호주의 Telestra의 2018년도 Telestra Small Business Intelligence Report에 따르면
브랜드에 관심이 있는 고객들의 절반 이상이 브랜드가 웹사이트에 검색되어 나오지 않으면 더이상 관심 갖지 않는다고 합니다.

고객 대다수가 검색엔진에서 노출되는 정보가 중요하다고 여기는 반면, 정작 비즈니스의 오너들의 26%만이 검색노출에 관심을 가지고 있다는 것도 나타났습니다. 또 고객들이 홈페이지에 구축되어 있는 챗 봇이나 온라인 서비스를 선호하는 반면에 비즈니스 오너들은 고객과의 면대면 상담, 판매 등의 마케팅 형태를 선호한다는 결과도 알 수 있었습니다.

마케터들은 꾸준히 고객과 커뮤니케이션을 해나가야 합니다.그런데 당장 어떤 곳에서도 자사의 브랜드가 검색되지 않는다면
또, 아무도 자사의 브랜드에 대해 경험을 나누고 있지 않다면 우리는 무엇을 해야할까요?

다른 것보다 검색엔진최적화(SEO)가 우선입니다.
어떤 포털에든 나의 브랜드가 검색되어 노출될 수 있게 만들어야 합니다.

그래서 오늘은 SEO에 대해서 리뷰를 작성하도록 하겠습니다.
특히 작은 규모의 비즈니스를 운영하시는 분들에게는 꼭 필요한 내용이 될 것이라 생각합니다.

SEO 란 ?
SEO는 Search Engine Optimization의 축약으로 국문으로는 ‘검색엔진최적화’라고 언급되고 있습니다.
쉽게 말해, 고객이 검색을 하면 웹사이트의 검색엔진이 자료를 수집하고 순위를 매겨,
가장 연관성이 있다고 생각되는 검색결과를 도출해주는 작업을 말합니다.
결과적으로, 검색엔진포털을 통해 브랜드의 정보를 얻기 쉽다면 SEO가 잘 되어 있다는 것입니다.
우리가 SEO를 시도하는 이유도 검색을 통해서 사람들이 우리 브랜드를 잘 찾을 수 있기 위함이니까요.

유료 광고나 배너를 통한 노출보다 자연스럽게 검색된 검색 결과는 사용자에게 더 신뢰감을 주고 유료 광고보다 더 많은 클릭 수를 얻는다고 나타나 있습니다. 실제로 모든 사용자 중 2.8%의 사람들만이 유료 광고를 클릭한다고 합니다.

SEO가 잘 이뤄지지 위해서는 ?

SEO는 단순히 검색엔진에 대한 활동만을 말하는 것은 아닙니다. 사람들이 온라인에서 무엇을 검색하는지 이해하고, 그것들을 통해 사람들이 원하는 콘텐츠를 만들어 제공하며 더 나아가 사람들이 가치있게 여길만한 콘텐츠로까지 발전시키는 행동까지를 포함합니다.
그렇기에 SEO도 또 다른 온라인 마케팅채널으로 보고 자사의 브랜드에 맞게 정확한 게획을 수립해 시간을 들여 꾸준히 업데이트 해야 합니다.

그렇다면 당장에라도 SEO전문 업체를 고용해야 할까요?
그렇게 하면 좋겠지만 작은 규모의 비즈니스를 운영하거나 개인사업자에겐 쉽지 않은 선택입니다.또 얼마나 좋은 결과를 얻을 수 있을지도 미지수이고요.따라서 지금 당장 시도할 수 있는 일을 먼저 해보자는 것이 저의 의견입니다.

SEO를 위해 당장 우리가 할 수 있는 일

1. 목표 정하고 그에 맞게 행동하기
너무나 당연한 말입니다만 가장 중요합니다.
‘나의 웹사이트는 _______을 위한 것이고, 내가 SEO를 통해 얻고자 하는 것은 ______이다.’ 를 바로 말할 수 있으신가요 ?

첫 번째 빈칸에는 이런 것들이 들어갈 수 있겠죠.
1.판매수익
2.다운로그
3.회원가입
4.뉴스레터 수신동의

두 번째 빈칸에는 이런 것들이 들어갈 수 있을 겁니다.
1.클릭해서 웹사이트에 들어오게 하는 것
2.클릭해서 물건을 사게 하는 것
3.클릭해서 멤버쉽에 가입하는 것

그리고 목표가 결정되었다면 그에 맞는 키워드도 검색해보세요.
각 분야의 비즈니스 목표가 다르기 때문에 SEO 대행업체들이 가장 먼저 하는 일도 업계의 주요 키워드를 찾는 것입니다.
내가 하루종일 했던 말 중에 반복 사용하거나 꾸준히 언급한 단어가 있다면 그것이 중요하기 때문이겠죠.
그런 것처럼 업게에서 꾸준히 반복되고 언급되는 단어, 그 키워드를 검색할 필요가 있습니다.

그런데 검색엔진들도 영리해지고 있어 단순한 키워드 검색으로는 유의미한 결과를 얻기가 힘들답니다.
그래서 좀 더 디테일하고 자세한 키워드가 필요해졌습니다.
예를 들어, ‘요가복’ 비즈니스를 한다면 ‘요가’나 ‘요가복’의 검색 키워드보다
‘요가 할 때 입기 편한 옷’ 이라든가 ‘땀 흡수 잘되는 요가복 사려면?’ 과 같은 키워드가 필요하게 되었습니다.

고객들이 필요한 것이 무엇인지 더 고민할 필요가 있다는 것인데요. 꾸준히 키워드를 검색해 힌트를 얻어야 합니다.
더 많은 정보를 얻기 위해 키워드와 관련한 Tool을 사용해보는 것도 나쁘지 않을 것 같습니다.

또한, 경쟁업체를 모니터 해보는 것도 좋은 방법입니다. 경쟁사 관련한 키워드의 랭킹순위를 체크하고
고객들이 만족한 부분과 불만족한 부분을 분석해보면서 롱테일 키워드를 작성해 보는 것도 도움이 될 것입니다.

2. 의미있는 콘텐츠를 만들기
가능하다면 홈페이지를 만들고 그것이 당장 어렵다면 블로그 포스팅으로 정보를 온라인 상에 기재해야 함을 추천합니다.
그리고 작성한 콘텐츠를 관련 업계의 웹사이트나 소셜미디어에 공유하세요.

콘텐츠를 만들 때 주의할 점은 단순히 흥미있는 주제로 많은 콘텐츠를 만들어 배포하는 것보다 자사와 관련된 업계의 글을 올려야 한다는 점이며 온라인 사용자에게 의미있는 콘텐츠를 만들어야 한다는 것입니다.
읽는 사람에게 도움을 줄 수 있는 양질의 콘텐츠를 만드는 것이 포인트 입니다.

3. 꾸준히 자주 만들기
당장 SEO를 위해 대행 업체를 구하는 것은 추천하지 않습니다.
오히려 그 전에 노출되는 순위와 원하는 트래픽의 정도를 고려한 대상을 찾아 벤치마킹을 하는 것이 낫다고 봅니다.
벤치마킹을 통해 개선해야 할 점을 파악하고 할 수 있을 만큼의 시도를 한 이후에 대행 업체에게 맡겨도 늦지 않습니다.
또 홈페이지나 블로그 한 개의 페이지에 승부를 보겠다고는 생각마시길 바랍니다.
하나의 콘텐츠에 오히려 주요 키워드를 몽땅 넣거나 필요 이상으로 링크를 걸어둔다면 오히려 스팸으로 간주될 수 있습니다.

당장에 나의 홈페이지를 포털 랭킹 1위로 만들고 싶거나
내일 당장 드라마틱한 조회수를 얻고 싶어하신 분들은 저의 리뷰가 마음에 들지 않으셨을지도 모르겠습니다.
그렇지만 앞서 말씀드린 세 가지의 내용을 꾸준히 이어가신다면 지금보다 나은 결과를 얻을 수 있지 않을까요?

어떤 리뷰에는 이런 말이 써있더군요. SEO는 ‘팬케이크 굽는 레시피’가 아니라고요.
중요한 만큼 꾸준한 투자가 필요한 것이 SEO입니다.

참고한 글
Half of small businesses don’t have a business website and only a quater use SEO:Report from smartcompany.com
Rank Tracking is DEAD! 6 Big Keyword Tracking Myths That Need to Disappear from cognitiveseo.com
4 Obsolete SEO Tactics That You Shouldn’t Be Using If You Want To Rank from jeffbullas.com
Rewriting the Beginner’s Guide to SEO, Chapter 1: SEO 101 from Moz

2018년, 놓치지 말아야 할 디지털마케팅 트렌드

최근의 페이스북 이슈를 살펴볼 때 많은 마케터들이 예상한 일이라고 리뷰를 썼습니다. 디지털 시대에서의 변화는 너무나 당연한 것이고 과거에 유행한 미디어 플랫폼이라 할지라도 언제든지 쉽게 사라질 수 있기 때문입니다.

따라서 디지털 시대에서의 광고는 언제 어떻게 변할지 예측하기 어려운 것이 사실이며 이러한 이유로 마케터들은 언제든지 변화에 맞춰 새로운 계획을 짜내야 하는 전략가가 되어야 합니다.

2018 해를 맞아 마케팅업계의 트렌드가 봇물 터지듯이 쏟아져 나오고 있는데 각종 리뷰들이 말하는 내용들은 거의 비슷합니다. 그만큼 모두가 생각하는 중요한 것은 살펴볼만한 필요가 있다는 말.

그래서 오늘은 ‘2018년, 놓치지 말아야 할 디지털마케팅 트렌드’ 에 대해서 기재해보려고 합니다.

1. AI

– 데이터분석

AI에서 가장 중요한 형태가 있다면 바로 데이터분석이 아닐까 싶습니다. 데이터분석을 통해서 다양한 소셜미디어 플랫폼의 데이터를 분석 할 수 있게 되었고 이로 인해 고객의 여정에 관한 정보를 제공받을 수 있게 되었습니다. 마케터들은 AI의 활용이 2년 동안 53% 이상 증가될 것으로 예상했습니다.

정보로 가득한 웹 공간에서 자사에 맞는 타깃 영역을 찾을 수 있게 되었고 꾸준한 데이터 분석을 통해 고객의 행동방식과 의견을 수집할 수 있게 되었습니다. 마케팅 목적으로한 AI의 활용은 디스플레이 광고의 최적화 된 버전이 무엇인지 분석하고 영업을 하기에 가장 좋은 시기를 예측하거나 채팅봇을 통해 고객과 실시간 소통할 수 있도록 만든 것입니다.

데이터분석은 크롤링, 컴파일링과 알고리즘을 포함하고 있습니다. 데이터분석 도구를 통해 고객들이 브랜드에 대해 어떻게 생각하고 있는지 모니터링 할 수 있고 수집한 데이터를 통해 소셜미디어 마케팅 전략을 좀 더 효율적으로 계획할 수 있게 되었습니다.

-콘텐츠 최적화

AI 프로그램은 최적의 콘텐츠를 만드는 것에 활용됩니다. 예를 들자면 많은 스토리 사이에서 어떤 것들이 더 고객의 주목을 끌고 구매로 전환 가능한지 예측할 수 있게 되었습니다.

에이피(AP)와 워싱턴포스트(The Washington Post)에서는 AI를 활용해 간단한 콘텐츠를 만들고 있으며 재정관리에도 활용하고 있습니다. 신문에서는 또다른 AI 프로그램의 알고리즘을 통해 독자들에게 가장 적합한 최상의 콘텐츠, 이야기들을 찾게 되었습니다.

– 웹사이트 스피드 최적화

서버가 HTTP 요청을 처리하는 속도가 온라인 세계에서 비즈니스의 성패를 결정할 수 있게 되었습니다. Aberdeen Group의 보고에 따르면, 페이지 로딩 시간이 단 1초 늦어진다면 11% 페이지 뷰가 떨어지고, 7%의 전환율이 감소되며 16%로 고객만족도가 낮아진다고 합니다. 구글에서는 웹사이트 스피드를 최적화 하기 위한 툴을 보여주고 있으니 참고해보시길 바랍니다.

 

2. 도달 범위, 전환율

– 도달범위

콘텐츠마케팅의 첫 단계에서 콘텐츠의 도달범위는 중요한 요소입니다. 그런데 최근의 페이스북 이슈처럼 플랫폼이 알고리즘의 형태를 달리해 콘텐츠의 우선 순위를 결정할 것으로 보입니다. 최근의 페이스북 이슈를 간략하게 요약하자면 다음과 같습니다.

– 페이스북 피드의 알고리즘은 광고성 콘텐츠를 우선적으로 노출하지 않는다

– 페이스북은 아웃바운드 형태의 단순한 비디오, 광고 등의 형태는 우선 노출하지 않는다.

– 페이스북의 뉴스피드 알고리즘은 ‘의미있는 대화’를 우선적으로 노출한다.

– 따라서 길고 많은 답글이 달린 콘텐츠가 ‘좋아요’나 ‘공유’보다 우선이다.

– 직접적으로 공유나 좋아요를 요청하는 것들은 우선시 되지 않는다.

너무나 당연한 말이지만 콘텐츠의 양질, 독창적인 내용의 콘텐츠가 콘텐츠마케팅에 있어 좋은 ROI를 획득할 수 있는 방법입니다. 또한 하나의 소셜미디어 플랫폼에 의존하기보다는 예산에 맞춰 가능한 많은 플랫폼을 활용해 도달범위를 넓혀야 함은 물론입니다.

– 전환율

웹사이트의 도달범위, 트래픽 수가 높아졌다고 한 들, 세일즈로의 전환비율이 낮다면 의미가 없을 것입니다. 비즈니스의 규모가 크든 작든간에 전환율은 중요한 요소 입니다. 메타태그, URL 구조, 해딩태그와 같은 내용들도 모두 중요하지만 이것들만이 꼭 중요한 매개변수라고 할 수는 없습니다.

 웹사이트의 전환율을 높이기 위해서는 웹사이트가 사용하기 쉽고 가능한 깨끗한 탐색이 이뤄지게 해야 하며 효과적인 CTA, 헤드라인 및 소셜리뷰가 포함된 리드 페이지가 있어야  합니다. 웹사이트에 피드백을 받을 수 있는 페이지가 있어야 함은 물론이고 자사의 제품을 소개하는 비디오도 필요합니다.

3. 라이브 비디오

그 간 가장 주목받은 콘텐츠였던 비디오. 페이스북에서는 비디오 콘텐츠를 가장 덜 상호적인 콘텐츠로 보고  있습니다. 비디오가 단순히 흥미를 유발하거나 광고성이라서 의미있는 대화를 불러일으키지 못한다는 이유에서입니다. 하지만 페이스북은 라이브 비디오와 라이브 스트리밍 서비스를 제공하여 다른 형태로의 대화와 소통을 시도하고 있습니다.  따라서 비디오 콘텐츠는 여전히 중요해질 것으로 보입니다. 다만 좀 더 짧은 영상으로 더 중요한 메시지가 필요할 뿐입니다.

4. 고객 서비스 

챗봇을 통해 시간적, 물리적 한계 없이 고객과 실시간 채팅이 가능해졌습니다. 고객들은 영업시간이 끝난 이후에도 즉각 피드백을 원하고 문제가 해결되길 원합니다. 그리고 피드백에 대한 만족도는 곧 브랜드에도 영향력을 미치게 되었습니다. 따라서 온라인 상에서 자사의 브랜드 이미지에 맞는 통일된 대화를 진행하는 것과 온 오프라인을 연계한 절충적인 서비스 형태가 중요해지고 있습니다.

효과적인 디지털마케팅 트렌드를 한 두 가지 요소로 정의할 수는 없을 것 같습니다. 언제든지 플랫폼은 변할 수 있고 이에 따라 지금 중요하게 고려되는 것이 늘 중요한 것은 아니기에 꾸준하게 트렌드를 지켜보고 적용해야 함은 물론입니다.

그래도 우리가 잊지 말아야 할 공통의 사실이 있다면 그것은 바로 ‘고객과 의미있는 대화를 시작하다.’ 로 정리할 수 있을 것입니다. 페이스북이 말한 우선 순위는 오히려 ‘본질’에 가까운 것인지도 모릅니다.