전략과 분석

마케팅 결과보고서 작성법, 마케팅 성과 측정 어떻게 하나요?

마케터로서 가장 답답할 때는 내가 한 모든 일이 가시적으로 드러나지 않는다는 것입니다. 그래서 마케팅 결과를 보고할 때 ROI(Return on Investment), 즉, 투자 대비에 얼만큼의 성과를 얻었냐가 중요한 지표로 사용됩니다.

마케터들은 보통 광고와 각 채널의 실행 결과를 측정합니다. 예를 들어, 이메일의 성과지표는 오픈율, 클릭수, 구독수, 그리고 이메일을 통한 판매율이 해당됩니다. 광고의 경우에는 클릭한 수당 비용(Cost per Click)이나 전환 비용(Cost per Conversion)이 포함됩니다,

그런데 부분적인 것이 아닌, 전체적인 마케팅의 성과를 파악하고 싶다면 어떠한 방법을 사용할 수 있을까요?

가장 정확한 방법은 각 채널별로 분석할 수 있는 툴을 만들어서 가장 효과적인 방법이 무엇이었는지를 찾는 것입니다. 그러나 모두가 그런 기술을 가지고 있지는 않습니다. 또한 마케팅 초기 단계에 있어서 너무나 많은 예측 불가능한 상황이 있습니다.

그래서 우리는 보다 정확한 결과분석을 위해 최대한 정교한 성과측정 기준을 설정할 필요가 있습니다. 그리고 그 기준에 따라서 꾸준히 마케팅 활동을 분석해야 합니다.

1. 채널별 성과측정

1-1. 이메일 마케팅 성과측정

  • 이메일 리스트 사이즈 : 완전히 전송된 이메일 리스트를 점검하는 것입니다. (고객의 이메일 변경으로 전달되지 않은 것은 포함 x) 전달된 이메일을 잠재고객 수로 보고 이메일 리스트를 통해 매달 잠재고객의 수가 늘었는지를 파악해봅니다.
  • 오픈율 : 얼마나 많은 메일이 열람되었는지를 점검합니다. 이 비율은 어떤 사람에게 더 많은 투자를 해야 할지 알려줍니다.
  • 세일즈 : 마케팅 이메일을 통해서 물건까지 구매한 사람들의 비율을 측정합니다.

1-2. 광고

  • 광고를 본 시간 : 애드워즈나 페이스북과 같은 광고를 보고 그것에 머문 시간을 측정합니다.
  • 광고 클릭 수 : 얼마나 많은 사람들이 광고를 통해 홈페이지에 접속했는지를 측정합니다.
  • 세일즈 : 광고에 투자한 비용 대비 얼마나 많은 세일즈가 발생했는지를 분석하고 그 평균 값을 계산합니다.

1-3. 소셜미디어

  • 팔로워 수 : 팔로워의 수가 늘었는지 줄었는지 꾸준히 관찰합니다
  • 좋아요, 공유 수 : 각각의 콘텐츠의 효과를 분석합니다.
  • 세일즈 : 역시, 광고에 투자한 비용 대비 얼마나 많은 세일즈로의 전환이 있었는지 분석합니다.

1-4. 유기적인 도달율

  • 사이트 방문자 수 : 얼마나 많은 사람들이 ‘검색’을 통해서 사이트를 방문했는지를 말합니다. 이 내역에는 이메일, 광고, 소셜미디어를 통한 내역이 포함되지 않습니다. 사이트 방문자 수를 분석하는 것은 비즈니스 브랜딩과 SEO와 관련이 있습니다.
  • 머문 시간 : 사이트나 페이지에 머문 시간을 분석합니다.
  • 세일즈 : 유기적 도달율을 통해서 세일즈까지 전환된 내역을 분석합니다.

여기까지 읽으신 분들은 알고 있는 것과 크게 다르지 않다고 느끼시면서 지루해 하실 수도 있습니다. 그런데 중요한 것은 지금부터 입니다. 위의 성과측정 내용들을 가지고 좀 더 세부적으로 분석해보도록 하죠.

2. 성과측정을 위한 보고서 만들기

위의 성과측정 기준을 통해서 세 가지의 표를 만든 후에 모두를 한 스프레드 시트에 넣어 보고서를 만들 수 있습니다.

– 월 별 변화 분석하기
– 고객 참여율 분석하기
– 세일즈 효과 분석하기

2-1. 월 별 변화를 분석하기

앞서 언급한 내용을 토대로 표를 만들어봅니다. 이메일, 광고, 소셜미디어, 유기적 도달율의 첫 번째 기준을 함께 모아서 전체적인 마케팅 흐름을 알 수 있습니다.

위의 표에 따라서 이메일은 사이즈를, 광고는 전체 클릭 수를, 소셜미디어는 전체 팔로워 수를, 유기적 도달율에 기준을 둔 웹사이트 방문객 수를 기재합니다. 그리고 전달 대비해서 얼마나 많은 차이가 있는지를 분석합니다.

2-2. 고객 참여율 분석하기

두 번쨰로 각 채널 별 고객의 참여율을 분석합니다.

이메일의 오픈율, 광고 클릭율,  소셜 미디어 콘텐츠의 좋아요와 공유 수, 그리고 웹사이트의 페이지에 머문 시간을 분석합니다.

2-3. 세일즈 효과 분석

마지막으로, 각 채널별 세일즈 효과를 분석합니다.

각 채널별 세일즈 전환율을 살피고 투자 대비해 얼마나 성과를 얻었는지를 파악합니다.  위의 표를 봤을 때, 앞으로 이메일 마케팅과 유기적 도달율에는 좀 더 투자를 해 볼 필요는 있어 보입니다. 또한 광고와 소셜미디어는 좀 더 디테일한 분석을 통해 부족한 점을 파악해 보아야 할 것같습니다.

마지막으로, 모든 내용을 합해 하나의 보고서를 만들면 ROI를 구할 수 있습니다. 그러나 이 방법은 완전한 것은 아닙니다. 모든 거래가 단일 채널의 결과로 이뤄지는 것은 아니기 때문입니다.  가령, 어떤 고객이 웹사이트를 검색해서 물건을 사긴 했지만 구매를 결정 하기까지는 소셜미디어의 광고 영향이 오히려 컸을 수도 있기 때문이죠.  그렇지만 위의 방법으로 분석을 하고 보고서를 작성한다면 정확하진 않더라도 가까운 근사치를 얻을 수 있습니다.

ROI는 (수익 – 마케팅 지출) / 마케팅 지출 로 얻을 수 있습니다.

마케팅 결과보고서를 작성하는 일은 꾸준함을 필요로 하는 일입니다. 가능한한 지속적으로 바뀌는 내용들을 파악하고 분석하며, 또 좋은 결과를 얻지 못했을 때에는 수정해야 합니다. 꾸준한 마케팅 성과를 위해 다음주도 열심히 노력해봅시다.

화이팅

* 해당 블로그는 ‘ How to Track Overall Marketing Performance for All Channels’ 를 바탕으로 쓰여진 글입니다.

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2 thoughts on “마케팅 결과보고서 작성법, 마케팅 성과 측정 어떻게 하나요?

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